用户名: 密码: 验证码: 点击换另外一幅          客服电话:0311-80927349设为主页  加入收藏  
   所有  文献  资讯  行情
 

客服:点击这里给我发消息 点击这里给我发消息
焦化技术  炼铁技术 炼钢技术  烧结技术 球团技术 轧钢技术 国外技术 质量标准 操作规程 企业名录 冶金专利 视频中心 兑换中心 会员单位
您现在的位置:钢厂频道 >> 生产亚博体育手机 >> 经营亚博体育手机
在小众市场耕“万亩之田”
发表时间:[2018-11-08]  作者:  编辑录入:小钼  点击数:59

— —河钢唐钢建设药芯焊丝钢万吨级客户群纪实

与国内外20多家行业知名客户保持长期稳定合作关系,市场占有率达到30%以上,1月~9月份发货量达7.5万吨,同比增长107%……今年初以来,河钢唐钢从满足客户深层次需求出发,充分发挥“产销研用”一体化优势,将打造河钢唐钢品牌、提升行业亚博体育首页力作为目标,在药芯焊丝钢这一小众市场成功建设万吨级客户群。近日,《中国冶金报》记者走进河钢唐钢卷板事业部服务中心,探寻市场和客户开发背后的秘密。

精准定位 “小市场”也要“大服务”

药芯焊丝是一种新型焊接材料。与传统的焊条相比,它的焊接效率更高,焊缝成型光亮美观、焊接变形小,广受高端制造业客户的欢迎。药芯焊丝钢是制造药芯焊丝不可缺少的外皮金属,是一种高附加值产品。“国内药芯焊丝钢的需求量约为每年40万吨,相比其他大宗产品,这是一个属于特殊行业的小众市场。但我们就是要在这个‘小市场’里,用‘大服务’做出‘大文章’。”河钢唐钢卷板事业部服务中心物流装备大客户经理李永志介绍说。

把产品做精、服务做优,在业内打出河钢唐钢的“金字招牌”,是李永志一直以来的工作目标。药芯焊丝是造船业的重要焊接材料。对于大型轮船来说,焊接质量严重亚博体育首页着航运安全。针对这一特点,李永志主动与客户开展技术合作,通过全流程课题攻关,突破了药芯焊丝钢表面容易锈蚀的技术瓶颈。10月3日,国庆假期仍在坚守岗位的李永志接到了青岛某重点大客户的电话:“感谢贵公司的技术支持,最新一批供货的药芯焊丝钢已应用在大型轮船的焊接作业中。经过试验,产品表面易锈蚀问题已彻底解决,焊缝在海水中的抗腐蚀性有了显著增强,大大提高了轮船的安全性。”

从2016年的3万吨到2017年的5万吨,再到今年的预计销量达到15万吨,河钢唐钢凭借主动超前的优质服务和过硬的产品质量,在药芯焊丝钢市场中以“后来者”的身份逆势突围,成为河钢集团在该领域唯一具备生产供货能力的企业。在李永志看来,这既是团队敢为人先的不懈追求,更是身体力行河钢集团高质量亚博体育2018网址重要决策后的水到渠成。

利益共享 从“买卖关系”到“合作关系”

EVI,即全流程客户维护亚博体育手机,是药芯焊丝钢团队自成立之初,一直坚持的理念。“我们与客户之间早已突破了简单的买卖关系,成为一个互利、共享的利益共同体。”河钢唐钢卷板事业部服务中心客户代表谭小磊说。团队成员参与到原料生产、运输、加工以及产品应用等各环节中去,帮助客户提前制订有效的解决方案,通过全方位介入实现服务提升,将产品以个性化、高附加值、高品质的方式展现给客户,更好地实现双方价值。

“要让客户不光使用我们的产品,还能享受到增值服务。”谭小磊总结了“粘住”客户的秘诀。环渤海和东部沿海地区是国内焊丝制造产业的主要集中区。河钢唐钢瞄准区域优势集中发力,通过强化与天津、上海两家战略伙伴的合作,为客户积极提供急需的剪切加工配送服务。立足中心,形成区域辐射,华北、华东两大直供客户群就此形成。

与其他企业通过贸易商分销的模式不同,河钢唐钢团队始终直面终端客户。“客户清晰地知道我们的价格政策和物流、剪切配送服务等中间过程成本,避免了贸易商在服务环节抬高价格。”谭小磊把这种服务方式称为“两化融合”的双赢模式。让流通环节成本“透明化”,让合作稳定“常态化”,屏蔽掉一切不利于客户的环节,让客户分享河钢集团产品的价值,形成长期稳固的信任关系。这样的真诚服务让河钢唐钢最终拥有了一批不同层次、极具黏性的战略客户。

专属服务 做客户利益的“代言人”

“客户代表+保障小组”的双服务模式,是河钢唐钢药芯焊丝钢团队打造万吨级客户群的重要支撑。客户代表是市场与产线间的“链条”和“纽带”,他们及时准确地把产品性能、质量差异、需求状况等信息和客户的愿望传递到产线,为现有产品的性能提升和新产品开发的方向提供精准定位。

“天津某重点客户对产品铬、镍、铜的含量要求严苛,只有常规含量的30%~50%。该客户下月在我部的采购量将增加,建议立即组织开展成分攻关。”10月6日,谭小磊在药芯焊丝钢课题组微信群中发出重点客户特殊需求信息通报。每一个药芯焊丝钢客户在河钢唐钢都拥有专属的技术协议标准。通过客户代表的联通作用,团队真正做到了以客户使用需求为中心,个性化对接市场,打造差异化竞争力。

质量保障小组和交期保障小组让客户代表有“底气”做出承诺。小组成员囊括卷板事业部一钢轧厂和冷轧薄板厂两个主体厂的骨干人员,更有技术中心和生产制造部的“技术大牛”提供支撑,客户提出的任何要求都会第一时间进入攻关程序。“目前,质量保障小组已经针对为天津客户定制的TYH2产品做出了全流程攻关预案,通过组织特殊成分铁水供应、炼钢过程中添加优质废钢、RH直上工艺试验等措施,一定能够满足产品成分的特殊要求。”做客户利益的“代言人”,谭小磊信心十足。

相关文章
热点排行
  • 扫一扫,访问冶金之家
更多友情链接      申请友情链接,请加QQ:1525077243
更多合作单位
版权所有:冶金之家 www.atsj.net 未经许可不得转载  
客服电话0311-80927349   客服传真0311-80927348  客服邮箱[email protected]
客服:点击这里给我发消息  客服:点击这里给我发消息  客服:点击这里给我发消息
[冶金之家QQ群] 炼铁技术交流群:53122098 炼钢技术交流群:116793970
工信部网站备案/许可证号:冀ICP备14023137号-1
免责声明:本站部分内容来自互联网 不承诺拥有其版权 如有异议请联系本站 将在第一时间删除相关内容。

亚博体育手机